Den Stationären Handel beleben – Lifestyle-Gefühl beim Kunden erzeugen - Inventorum

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Einzelhändler sind längst out und werden zunehmend durch Verkäufer im E-Commerce ersetzt!? Nein! Denn stationärer Handel ist nach wie vor gefragt und auch notwendig, um auf die emotionalen Bedürfnisse des Kunden einzugehen. Wie es Ihnen gelingt, Ihren lokalen Shop mit zum Teil nur geringem Aufwand zu stärken, erfahren Sie hier.

Mit dem Kunden auf Entdeckungsreise gehen

Lifestyle

Was bedeutet Lifestyle? Den eigenen Traum leben, aktiv und mittendrin und präsent zu sein. Lifestyle beinhaltet „Leben”, Lebenslust und -qualität. Und genau das wäre es doch: die Arbeit dem eigenen Leben anzupassen statt andersherum? Wenn es gelänge, dieses Gefühl auf die Kunden zu übertragen, dann hätte man als Händler viel gewonnen.
Einige Geschäftsinhaber haben genau diese Ambition. Mit ihrem Produkt oder ihrer Dienstleistung möchten sie geradewegs Visionen verbreiten. Aus diesem Beweggrund, aus dieser Motivation heraus, stehen sie jeden Tag auf.

Gerade aber stationäre Händler haben zunehmend Schwierigkeiten, in Zeiten der Online-Konkurrenz lukrative Vermarktung zu betreiben. Doch es gibt viele Möglichkeiten, dies zu tun.  

Die Reichweite erhöhen

Stationäre Händler müssen – ebenso wie Internet-Geschäftsbetreiber – gefunden werden. Es wird zunehmend wichtig sein, eine eigene Internetpräsenz zu haben oder zumindest im World Wide Web auffindbar zu sein. Für die eigene Auffindbarkeit fernab der eigenen Website gibt es diverse Anbieter. Um nur zwei Beispiele zu nennen: Man kann sich bei Branchenbüchern wie Gelbeseiten oder auf Suchmaschinen wie Google My Business eintragen. Das ist sinnvoll als Zusatz oder als ersten Schritt, um überhaupt im Internet gefunden zu werden. Nicht jeder Betreiber eines stationären Geschäftes hat nämlich Lust oder Kapazitäten, eine eigene Onlinepräsenz regelmäßig zu pflegen.

Marketing-Aktionen können jedoch auch lokal abgewickelt und zusätzlich über das Internet verbreitet werden (zum Beispiel mit E-Mails, Ankündigungen auf der eigenen Seite oder Social Media Posts). Doch gehen wir noch einmal einen Schritt zurück:

Es geht um Verbreitung der eigenen Ware, die für den Verkäufer ein sehr geliebt-geschätztes Produkt sein kann.
Wie kann ein Händler das „Lebensgefühl” bezüglich seiner Waren auf seine Kunden übertragen?
Um den Kunden zu erreichen, kann man Folgendes anstreben:

→ Den Erwerb des Produktes zum Teil der Freizeit des Käufers machen. In diesem Zuge schafft man dem Kunden eine Möglichkeit, weg von dem Einkauf als Pflichtprogramm zu kommen.  

→ Den Kunden dazu bringen, sich mit der Ware zu identifizieren.

POS-Marketing

Werbung für den lokalen Shop betreiben

Doch wie gelingt das? Der Besitzer eines Ladengeschäftes hat im Gegensatz zum reinen Onlinehändler die Chance, seine Kunden in den Laden hineinzulocken. Es geht darum, den POS, den Point of Sale (den Ort, an dem der Verkauf vollzogen wird) auszugestalten. Dieser ist bei dem lokalen Händler das Ladengeschäft.  

POS-Marketing beschreibt das Wirken mittels Information und Kommunikation an der Verkaufsstelle. Im stationären Handel bedeutet dies: Schulung der Mitarbeiter für Verkaufsgespräche sowie Gestaltung des Ladens. Hierunter fallen wiederum die Raumaufteilung, die Präsentation der Waren und die Schaufenstereinrichtung. Weiterhin wird durch den Begriff die Ladenatmosphäre beschrieben. Auch die Bezeichnung „Instore-Marketing” ist für die öffentlichkeitswirksame Gestaltung dieser Einrichtungselemente gebräuchlich.

Unter POS fallen darüber hinaus auch Maßnahmen, die der Verkaufsförderung dienen sowie das Event-Marketing.
Doch wie wendet man dieses gezielt an, um dem Kunden ein Einkaufserlebnis zu kreieren, während dessen er sich wohlfühlt? Einige Shops in größeren Städten machen es vor: Sie haben den Concept Store eröffnet.  

Concept Store – das neue Marketing-Ideal für lokale Shops?

Diese Art Store beschreibt ein Ladengeschäft, das eine Kombination verschiedener Marken und Sortimenten präsentiert. Es stellt eine Mischung aus Warenhaus und Boutique dar. Was soll diese Art Shop können? Richtig: den Einkauf zum Erlebnis für den Kunden machen! Je nach Zielgruppe können Menschen mit spezieller Affinität – etwa für Sport, Kunst, Luxusgüter etc. – angesprochen werden. Im Grunde genommen ist alles, womit sich die Kunden identifizieren und mit dem sie sich deshalb gerne umgeben, von Interesse. Typisch für den Concept Store ist eine Mischung aus Mode, Wohn- und anderen Accessoires, Medien, Lebensmitteln und auch alltäglicher Gebrauchsgegenstände.
Zumeist ist die Auswahl an dargebotenen Dingen beschränkt, so dass vor allem Einzelteile präsentiert werden.

Es gibt verschiedene Typen von Concept Stores:

  • Puristische Läden mit inszenierten Einzelartikeln
  • Wohlfühlatmosphäre-Läden nach Art eines Wohnzimmers
  • Mischformen

Bei all der Theorie um die Präsentation schöner Dinge sollte nicht vergessen werden, dass es das grundlegende Ziel ist, den Kunden in das stationäre Ladengeschäft zu ziehen. Deshalb sollten die Basics des AIDA-Prinzips neben allen Neuerungen, um die Concept Stores herum, nicht aus den Augen verloren werden.

Wenn es um die Concept Stores geht, werden auch einige ironische Stimmen laut: Entwickeln sich solche Ladengeschäfte etwa zu großen Riesen, zu denen der Normalbürger keinen Zutritt hat? Kommt das Shopping-Erlebnis dem eines Besuchs im Museum gleich?

Visionen von monsterhaften Anbietern in unendlicher Größe tauchen vor dem geistigen Auge auf. Und einige befürchten ein zweites Amazon. Was ist mit den Kleinen? Müssen Händler, wenn sie diese Idee umsetzen, befürchten, dass ihr Geschäft zu einem Showroom wird?
Nicht, wenn der Kunde dort abgeholt wird, wo er sich wohlfühlt, und die Ware nicht zu unerreichbaren Exponaten erhoben wird.

Concept Store – das neue Marketing-Ideal für lokale Shops?

Diese Art Store beschreibt ein Ladengeschäft, das eine Kombination verschiedener Marken und Sortimenten präsentiert. Es stellt eine Mischung aus Warenhaus und Boutique dar. Was soll diese Art Shop können? Richtig: den Einkauf zum Erlebnis für den Kunden machen! Je nach Zielgruppe können Menschen mit spezieller Affinität – etwa für Sport, Kunst, Luxusgüter etc. – angesprochen werden. Im Grunde genommen ist alles, womit sich die Kunden identifizieren und mit dem sie sich deshalb gerne umgeben, von Interesse. Typisch für den Concept Store ist eine Mischung aus Mode, Wohn- und anderen Accessoires, Medien, Lebensmitteln und auch alltäglicher Gebrauchsgegenstände.

Zumeist ist die Auswahl an dargebotenen Dingen beschränkt, so dass vor allem Einzelteile präsentiert werden.

Es gibt verschiedene Typen von Concept Stores:

  • Puristische Läden, mit inszenierten Einzelartikeln
  • Wohlfühlatmosphäre-Läden nach Art eines Wohnzimmers
  • Mischformen

Bei all der Theorie um die Präsentation schöner Dinge sollte nicht vergessen werden, dass es das grundlegende Ziel ist, den Kunden in das stationäre Ladengeschäft zu ziehen. Deshalb sollten die Basics des AIDA-Prinzips neben allen Neuerungen, um die Concept Stores herum, nicht aus den Augen verloren werden.  

Wenn es um die Concept Stores geht, werden auch einige ironische Stimmen laut: Entwickeln sich solche Ladengeschäfte etwa zu großen Riesen, zu denen der Normalbürger keinen Zutritt hat? Kommt das Shopping-Erlebnis dem eines Besuchs im Museum gleich?

Visionen von monsterhaften Anbietern in unendlicher Größe tauchen vor dem geistigen Auge auf. Und einige befürchten ein zweites Amazon. Was ist mit den Kleinen? Müssen Händler, wenn sie diese Idee umsetzen, befürchten, dass ihr Geschäft zu einem Showroom wird?
Nicht, wenn der Kunde dort abgeholt wird, wo er sich wohlfühlt, und die Ware nicht zu unerreichbaren Exponaten erhoben wird.

Strategien für lokale Händler 

Eine verkaufsfördernde Atmosphäre zu schaffen, ist das Ziel. Dies wird durch verschiedene Faktoren wie Ladengestaltung, Beschilderung, geschmückte Schaufenster und Dekoration erreicht. Doch man muss dabei immer die Bedürfnisse des Kunden sowie die Wünsche der Zielgruppe im Auge haben und sich fragen, welchen Ladenstil diese bevorzugen würde.  

Die Umsetzung der Ideen orientiert sich an der speziellen Nutzenbotschaft, die der Händler seinen Kunden vermitteln möchte.

Folgende Fragen können dem Händler zur Orientierung helfen:

  • Besitzt mein Shop Anziehungskraft auf die Zielgruppe?
  • Hebt er sich von anderen Geschäften, vor allem von denen in der unmittelbaren Umgebung, ab?
  • Biete ich dem Kunden Kaufanregungen?
  • Was kann ich tun, um die Kaufentscheidung positiv zu beeinflussen?
  • Wie schaffe ich einen Wohlfühlfaktor, so dass der Kunde das Gefühl hat, wiederkommen zu wollen?

Spezielle Einrichtungselemente helfen, diese Punkte konkret umzusetzen.

Ladengestaltungselemente

Ladeneinrichtung:

Sie ist das allerwichtigste Element zur Gestaltung. Der Kunde darf ruhig immer wieder überrascht werden. Sogenannte „visual surprises” helfen dabei. Diese „Überraschungen” können durch Stilbrüche erzeugt werden. Beispiele sind eine eingefügte Warenablage in Knallfarbe oder ein riesiger Spiegel aus einer anderen Epoche inmitten eines sonst minimalistisch gehaltenen Raumes.

Die Gestaltung und das Sortiment müssen zueinander passen. Dabei sollte auch auf das Material geachtet werden. Die Gestaltungselemente sollten dabei flexibel gebaut werden, so dass eine spätere Änderung vorgenommen werden kann.

Atmosphäre:

Sie ist wichtig, da sie stark auf die Stimmung des Käufers einwirkt und demzufolge auch Auswirkungen auf dessen Shopping-Lust hat. Atmosphäre wird durch Form- und Farbgebung geschaffen. Auch Düfte, Lichtquellen und Musik stehen in direktem Zusammenhang mit dem Ambiente.  

Fassade und Eingang:

Wenn es möglich ist, sollte die Tür offen gehalten werden. Denn eine geöffnete Tür lädt zum Hereintreten ein. Eine Tür vermittelt auch immer einen ersten Eindruck und ist entscheidender Faktor bei der Entscheidung, ob der Kunde den Laden betritt oder nicht.

Schaufenster:

Ein erster Eindruck der Ware wird durch Schaufenster vermittelt. Sie können Eyecatcher sein und sind die Visitenkarte des Ladens. Schaufenster können als Vorschau auf die Verkaufsräume verstanden werden. Zu beachten ist, dass die dort präsentierte Ware zu den im Shop vertriebenen Produkten passt.

Verkaufsraum:

Ein Kunde soll sich von den Räumlichkeiten angesprochen fühlen. Die Kasse sollte möglichst zentral platziert werden oder aber neben dem Ausgang stehen und eine Schleuse zu ihm bilden.

Den Kunden beobachten

Natürlich gibt es viele weitere Strategien, um zu erkennen, wann ein Kunde sich im Laden wohl fühlt. Die Beobachtung von Bewegungsmustern und Ladenzonen, in denen sich Kunden bevorzugt aufhalten, können bei der Verbesserung helfen. Wichtig ist auch, die haptischen Bedürfnisse zu befriedigen sowie für ein angenehmes Raumklima zu sorgen. Weiterhin sollte Senioren und Behinderten der Ladenbesuch erleichtert werden.

Diese generellen Punkte können bei der „Lifestyle-Politik” spezieller ausgebaut werden.  
Doch wie?
Orientierung bieten die beschriebenen Arten verschiedener Concept Stores.

Die eigentliche Lifestyle-Strategie muss sich allerdings im direkten Kontakt und durch Beobachtung der Kundschaft finden lassen. Eine notwendige Basis hat man mit der Umsetzung der ansprechenden Ladengestaltung schon geschaffen. Die Frage ist, wie sehr man sich als Händler an den Strategien der Concept Stores festhalten muss.

Erlebnisshop als Erfolgsrezept? Erlebnishandel aktuell betrachtet 

Eine komplexe Studie von QVC in Zusammenarbeit mit dem Trendbüro Hamburg hat ergeben, dass Shopping bald immer mehr mit der Freizeit verschmelzen wird. In einer Zeit der zunehmenden Digitalisierung ist es dem Käufer immer wichtiger, das Shopping mit Menschen zu verbinden. Der Erlebnis- und Unterhaltungswert soll aus zentralen Faktoren bestehen, die den Kunden bei Laune halten. Der Fachbegriff hierfür lautet „Social Shopping”. Selbige Studie ergab aber auch, dass für Kunden der Service am Relevantesten ist und es ihnen dabei nicht darauf ankommt, ob dieser vom Menschen oder von Maschinen ausgeht. Es ist anzunehmen, dass der Einkauf immer mehr zu einem Erlebnis wird und der Ladengestaltung somit ein zentraler Stellenwert zukommt.

Dennoch sollte man als Verkäufer nicht vergessen, ein Multichannel-Konzept in Betracht zu ziehen. Zumindest die Internetpräsenz sollte vorhanden sein, damit die eigene Auffindbarkeit gesichert ist.

Die Lösung ist wohl nach wie vor, dem Kunden ein möglichst optimales Einkaufserlebnis zu bieten. Ob sich dazu „Erlebniswelten” für ihn auftun müssen, werden Beobachtungen der Zukunft zeigen. Mithilfe einer attraktiven Ladeneinrichtung und unter Berücksichtigung klassischer Marketingstrategien gelingt es stationären Händlern, ihren Lifestyle auch dem Kunden zugänglich zu machen.   

Titelbild:
https://www.shutterstock.com/de/pic-344963789/stock-photo-group-of-friends-sitting-outdoors-with-shopping-bags-several-people-holding-smartphones-and-tablets-concepts-about-lifestyleshoppingtechnology-and-friendship.html?src=IYiISlTrFMYoM-GQ4LTCOg-2-7

weiteres Bildmaterial:
http://www.handelswissen.de/data/themen/Marktpositionierung/Raumgestaltung/Ladengestaltung

Quellen:
http://www.deutsche-handwerks-zeitung.de/google-places-wegweiser-zum-betrieb/150/3100/174308
http://www.marktspiegel.de/nuernberg/ratgeber/unvorbeigehbar-wie-der-lokale-einzelhaendler-kunden-in-den-laden-holt-d18595.html
http://link.springer.com/chapter/10.1007/978-3-8349-9160-7_31
https://de.wikipedia.org/wiki/Concept_Store
http://www.handelswissen.de/data/themen/Marktpositionierung/Raumgestaltung/Ladengestaltung/Ladeneinrichtung

Studie:
http://qvc-zukunftsstudie.de/