So gelingt die Existenzgründung im stationären Einzelhandel heute! - Inventorum

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Die eigene Existenzgründung ist für viele Leute ein Traum. Aber wie gelingt ein solches Vorhaben? Was muss ein angehender Einzelhändler grundsätzlich beachten? Und wie geht er am besten mit den Entwicklungen der heutigen Zeit konform? Der Point of Sale muss gestaltet werden und dem Händler sollte klar sein, dass er an zwei Fronten – online- und offline  – unterwegs ist.

Einzelhandel aktuell

Die einen führen vielleicht schon einen Onlineshop und wollen jetzt einen stationären Laden aufmachen. Andere sind ganz neu am Start und möchten vor allem die lokale Existenz gründen. Und dann gibt es noch diejenigen, die sich beides vornehmen: Parallel den Onlineshop und den stationären Laden eröffnen. Ziel aller ist es, sich eine lokale Ladenpräsenz zu sichern. Doch gibt es ein Patentrezept, wie das Konzept aufgezogen werden kann? Gibt es eine Reihenfolge, an der sich werdende Händler entlanghangeln können?

Zuerst einmal: Der stationäre Handel lebt. Auch wenn er seine Konkurrenz mitunter im Onlinehandel hat und sich behaupten muss in Zeiten von Same-Day-Delivery, Digitalisierung und großen Einzelhandelsketten. Nicht jeder sieht diese Konkurrenz, weil es viele gibt, die bereits zweigleisig fahren. Doch zurück zu der eigentlichen Existenzgründungsfrage. Warum lohnt sich eine stationäre Präsenz?

Der Einzelhandel zählt, neben Industrie und Handwerk, zu den drei größten Wirtschaftsbranchen in Deutschland. Seine Zielgruppe sind Privatkunden. Drei Millionen Angestellte plus 160.000 Auszubildende sind im deutschen Einzelhandel beschäftigt. Laut dem HDE, dem Branchenverband des Einzelhandels, weist der Einzelhandel mehr als 400.000 Handelsunternehmen auf und erzielt jährlich mehr als 400 Milliarden Euro Umsatz.
Damit ist der Einzelhandel eine gefragte Branche, in der es sich Fuß zu fassen lohnt.

Derzeitige Entwicklungen

Es ist eine Tendenz hin zum Eröffnen stationärer Shops durch Onlineshop-Inhaber zu verzeichnen. Dieser Trend, der im Jahr 2016 zunahm, begann mit den „Pop-up-Stores”, die von vornherein auf eine zeitlich begrenzte Dauer ausgelegt sind. Große Shops wie Amazon, Harry’s und Casper eröffneten in den USA lokale Läden. Der Grund dafür ist, dass diese als Kundenakquisitionsinstrument interessant geworden sind. Die Firmen haben bemerkt, dass sie Unmengen an Geld ausgeben mussten, um dem Wettbewerb untereinander im Internet überhaupt standhalten zu können. Ein weiteres Plus für diesen Weg ist die Ansprache möglichst vieler Zielgruppen, die durch eine lokale Ladenpräsenz gewährleistet werden kann.  Das Handelsforschungsinstitut EHI Retail Institute verzeichnete ein Wachstum an lokalen Shops, das durch ca. 5000 bekannte Online-Marken entstand.

Insgesamt ist in den lokalen Einzelhandel in den vergangenen Jahren stark investiert worden. Rekordverdächtige 6,8 Milliarden Euro sind allein 2013 ausgegeben worden: für den Ausbau, Umbau und Neubau stationärer Geschäfte. Damit wurden 700 Millionen Euro mehr als noch 2009 investiert. Die Einrichtungsmaßnahmen stiegen um 25 % an, wie das Kölner Institut EHI feststellte.

Kundenerwartungen

Der Kunde gibt sich nicht mit dem Einen zufrieden. Er möchte ein umfassendes Einkaufserlebnis auf möglichst vielen Kanälen und das am besten übergreifend. Selbstbestimmt, wie er ist, darf er wählen und somit verschwimmen die Trennungen zwischen Onlineshop und stationärem Geschäft. Das haben die großen Unternehmen begriffen. Viele Handelsunternehmen verzahnen bereits beide Möglichkeiten. Darunter auch kleinere Shops, die sich mithilfe intelligenter Softwarelösungen sowohl eine Online- als auch eine Offlinepräsenz sichern.

Doch es gibt kein Patentrezept für den Erfolg und somit auch keines für die Reihenfolge der Shoperöffnung. Wichtig ist vor allem, dass ein Händler gefunden wird. Diese Auffindbarkeit erreicht man durch eine einfache Internetpräsenz. Die Forschung zeigt aber, dass der Weg in Richtung Multichannel- und Omnichannel-Shopping ungebremst voranschreitet. Die erfolgreiche Schaffung einer Schnittstelle zwischen Online und Offline wird deshalb von Einzelhändlern als eine der größten Herausforderungen – in technischer und in organisatorischer Hinsicht – betrachtet.

Die Phasen 

Die Vorbereitungsphase – Am Anfang war die Idee

Jeder, der einen Shop eröffnet, braucht einen Plan. Eine gute und vor allem durchdachte Idee ist die Basis für eine bevorstehende Shoperöffnung. Eine solche Idee kann beispielsweise mit dem Business Model Canvas geprüft werden. Wirklich elementar in der Vorbereitungsphase ist der Businessplan, der die Idee beinhaltet. Im Internet lassen sich Vorlagen für diesen Plan finden. Das Thema Multichannel sollte ihn ihm enthalten sein, denn nur so kann den aktuellen Kundenerwartungen entsprochen werden.

Beliebt ist es auch, ein Unternehmen per Franchise zu gründen. Hierbei wird eine fremde Idee gegen eine Gebühr übernommen. Wenn es nicht die eigene Idee oder das Franchise ist, kann man auch als Nachfolger eines bestehenden Shops in die Existenzgründung gehen.

Während die Vorbereitungsphase die Idee, die Planung und die Finanzierung beinhaltet, lässt sich der Durchführungsphase die Gründung und das Wachsen des Geschäfts zuordnen.

Gründungsphasen
Gründungsphasen

Zukünftige Gründer können außerdem oder anstelle des Businessplans einen Experten zurate ziehen. Das Konzept kann mit einem erfahrenen Gründungsberater erarbeitet werden. Es bietet sich an, dieses auch der zuständigen Industrie- und Handelskammer vorzulegen. Diese hat Experten vor Ort, die das Unterfangen beurteilen können.

Existenziell ist in der Vorbereitungsphase während der Ideensammlung ist es, die Zielgruppe genau zu definieren, denn auf ihr baut der Businessplan zu großen Teilen auf. Ein Gründungsvorhaben im Einzelhandel mit all seinen Bestandteilen sollte immer aus der Sicht des Kunden betrachtet werden. So lässt sich etwa mit einer genau beschriebenen Zielgruppe eine gute Marktanalyse vornehmen. Zugleich sollte man untersuchen, ob das vorgestellte Unternehmen technisch und rechtlich umgesetzt werden kann. Beispielsweise sollte man gewerbliche Schutzrechte überprüfen. Solche Rechte sichern die eigene Geschäftsidee bzw. das Produkt für 10 Jahre.

Das Herz der Existenzgründung – der Businessplan

Folgende Punkte sollte der Businessplan umfassen:

1. überzeugende Idee  

2. Marktanalyse (Marktgröße, Marktwachstum, Marktpotenzial) inklusive Wettbewerbsanalyse (Konkurrenzanalyse, Markteintrittsbarrieren)

Spezielle Tools können hierbei helfen.

2a. Marktanalyse:

Die Anziehungskraft des Standortes auf Kunden soll hiermit geprüft werden. Aus der Zentralitätsziffer lässt sich ablesen, ob ein Standort geeignet ist oder nicht. Die Zentralitätsziffer bezeichnet das Verhältnis des Einzelhandelsumsatzes zu der vor Ort vorhandenen, für den Einzelhandel relevanten, Kaufkraft.

Im Einzelhandel wählt man am besten die Innenstadt, da sie für viele verschiedene Zielgruppen gut erreichbar ist. Allerdings macht es Sinn, einen weiteren Point of Sale auf „Online” zu verlegen.Vertriebswege sollten auf eine Multichannel-Strategie ausgerichtet sein.

2b. Wettbewerbsanalyse

Die Konkurrenzanalyse ist der wichtigste Teil der Wettbewerbsanalyse. Mit ihr werden Wettbewerber bestimmt sowie deren Stärken und Schwächen sichtbar gemacht. Das eigene Angebot wird mit den Produkten oder Dienstleistungen anderer verglichen und damit Alleinstellungsmerkmale bestimmt. Es geht darum, sich von anderen zu unterscheiden und das eigene Verbesserungspotential ausfindig zu machen. Mit der Konkurrenzanalyse können auch Markteintrittsbarrieren bestimmt werden. Für die umfassende Wettbewerbsanalyse gibt es Tools.

Der Wettbewerb im Einzelhandel in Deutschland ist sehr intensiv. Deshalb sollte man als Gründer sowohl die Zielgruppe als auch die Wettbewerber kennen. Die zunehmende Digitalisierung hat einen Wandel im Einzelhandel mitgebracht, der auch weiterhin in Entwicklung ist. Standort und Vertriebswege müssen deswegen aus einer kanalübergreifenden Sicht betrachtet werden. Fragen nach der potentiellen Verkaufsfläche, ihrer Größe und ihrem Ort, sowie Sortiment, Preise und Kunden sollten außerdem benannt werden.  

3. Unternehmensziele und -strategie

Man unterscheidet zwischen langfristigen und mittelfristigen Strategien. Um sich von der Masse abzuheben, sollte man sich vor der Gründung Gedanken darüber machen, worauf man den Fokus setzt. Marketing des eigenen Unternehmens sowie Überlegungen, wie man die Kunden erreicht, fallen unter diesen Punkt.

4. Recht und Steuern

Wichtig ist, sich als angehender Einzelhändler über Genehmigungen, Rechtsform, Name der Firma und Steuern, die bei der Gründung anfallen, zu informieren. Rein formell ist es notwendig, eine Gewerbeanmeldung vorzunehmen (Kosten: 20-65 Euro). Außerdem muss ein Eintrag ins Handelsregister vorgenommen werden (Kosten: ca. 250 Euro).

5. Gründer- und Managementteam

Gedanken über die betriebliche Organisation und das Personal fallen hierunter.

6. Finanzplan bzw. Kapitalbedarfsplan

Dieser Plan umfasst Berechnungen des Kapitalbedarfs sowie Strategien zur Deckung. Eine alte Händlerweisheit lautet: Der Gewinn wird im Einkauf gemacht. Das bedeutet, man sollte bei der Gründung klug investieren, da die Gewinnmargen im Einzelhandel sehr klein sind.      

Überlegungen zur Miete, zum Shopsystem, Kosten für den erstmaligen Warenbestand sowie  Einkaufspreise werden hier erfasst. Auch Personalkosten und Kosten für die Gewerbeanmeldung sowie den Handelsregistereintrag fallen an. Möglichkeiten zur Finanzierung sind Eigenkapital, Beteiligungskapital, Bankkredit, sowie Fördermittel.

Öffentliche Förderprogramme sind zumeist Darlehen oder Kredite, die zurückgezahlt werden müssen. Seltener handelt es sich um Zuschüsse.

Wichtige Förderprogramme für Gründer sind:

In den meisten Fällen wird ein Bankkredit über die Hausbank abgeschlossen. Unterschieden wird dabei zwischen kurzfristigen Kontokorrentkrediten über das Geschäftskonto und langfristigen Investitionskrediten.  

Letzte Planungsschritte 

Nun geht es an die SWOT-Analyse! Alle Stärken und Schwächen werden hier  zusammengefasst, inklusive Chancen und Risiken. Auch dafür gibt es Tools. Diese Analyse kann ebenfalls noch bei bestehenden Unternehmen genutzt werden, wobei sich eine jährliche Frequenz empfiehlt.

Im allerletzten Schritt gilt es, das Executive Summary zu schreiben; dieses ist eine Kurzübersicht über den Businessplan.

Die Gründung

Der KfW Gründungsmonitor hat festgestellt, dass es etwa sieben Monate braucht, die man von der Idee bis zum Start benötigt, inklusive der Behördengänge.

Folgende Dinge müssen konkret in Bezug auf die Gründung erledigt werden:

  • festlegen, ob haupt- oder nebenberuflich
  • Internetadresse, Firmenname, Markenschutz auf Waren und Dienstleistungen
  • Versicherungen abschließen
  • Kapitalbeschaffung sichern (Orientierung am Finanzplan) und zwar mit Fördermitteln Eigenkapital, Krediten und Zuschüssen
  • Genehmigungen einholen
  • Unternehmensform, Rechtsform, Konten, Verträge festlegen und abschließen
  • Standortfrage klären
  • Gewerbeanmeldung und Handelsregistereintrag
    (im Einzelhandel sind, bis auf einige wenige Ausnahmen, keine besondere Qualifikationen notwendig) und Nachweis der persönlichen Eignung gegenüber der Industrie- und Handelskammer
  • Außenauftritt sichern: Website, Logo, Rechnungen
  • Kundengewinnung/Kundenakquise

Auf dem Weg der Unternehmensgründung wird geraten, sich Unterstützung zu holen. Passende Ratgeber sind Coachs, Gründungsberater oder Anwälte sowie alle Experten rund um das Thema Gründung. Diese wissen am besten um aktuelle Entwicklungen und Neuerungen. Bei einer professionellen Gründungsberatung kann man die Hilfe eines Gründungscoachs in Anspruch nehmen. Bis zu 80 % der Kosten für die Inanspruchnahme eines Gründungscoachs werden vom Staat gefördert. Hilfestellung kann man auch von der jeweils zuständigen Industrie- und Handelskammer (IHK) bekommen.

Trend geht zu „Produktwelten” – Concept Stores

Für die Einrichtung eines Ladengeschäfts sollten Gelder eingeplant werden. Es hat sich eine Einrichtungsgebühr von etwa 300-400 Euro pro Quadratmeter als realistisch erwiesen und das alleine nur für Möbel. Dazu kommen Kosten für Böden, Wände, Beleuchtung, Technik, Sicherheit, Service, Außendesign des Shops und andere Maßnahmen. Auch das Warenlager muss mit einberechnet werden. Eine große Bedeutung kommt der Visualisierung zu, damit das eigene Markenprofil aufgebaut werden kann und um im Wettbewerb zu punkten. Immer öfter geht es für Geschäfte darum, den Kunden zu überraschen. Sogenannte Concept Stores schaffen Erlebnisse. Ein solcher Store verzahnt Einkauf und Ausstellung in einem und wirkt in der Regel unterhaltend auf den Besucher. So kann die Ladengestaltung einen wichtigen Aspekt ausmachen, der dazu führt, den Kunden in den eigenen Shop hineinzulocken.

Dass dieser Trend gewachsen ist, lässt sich auch daran erkennen, dass im stationären Handel mehr an Einrichtungen investiert wird, als in den Vorjahren.

Der Kunde erwartet Multichannel-Konzepte

Es genügt allerdings nicht, allein für die Ladengestaltung Geld aufzuwenden. Der Kunde möchte sich frei entscheiden können, ob er über den Online- oder den Offlinekanal einkauft oder ob er beide Wege nutzt. Zu beobachten ist, dass die Grenzen zwischen den Kanälen ständig mehr verschwimmen. Damit ist die Einbindung von Multichannel-Strategien in den Verlauf der Existenzgründung nahezu unerlässlich.