„Sei besser“ ist oft zu wenig. Warum sagt uns Roman Kmenta im Interview - Inventorum

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Willkommen Herr Kmenta! Sie gelten als Koryphäe in der Preispsychologie und sagen von sich, dass Ihr Lebenslauf quasi vorgezeichnet war… warum?

Stimmt, ich beschäftige mich seit Jahren sehr intensiv mit dem Thema. Vorgezeichnet nicht, aber es gab Erlebnisse in meinem Berufsleben, die mich diesbezüglich geprägt haben. In meiner Tätigkeit als Marketingleiter eines großen Autoherstellers hat mich immer gestört, dass ständig kurzfristig an der Preisschraube nach unten gedreht wurde, statt mittelfristig Wert aufzubauen (was die Marke dringend gebraucht hätte). Das war sicher etwas, dass mich zu meinem heutigen Expertenthema gebracht hat.

Welches Ereignis hat Sie am meisten bewogen, ein eigenes Unternehmen zu gründen?

Langeweile in einem sehr gut bezahlten Job und das Gefühl auf der Stelle zu treten und nichts verändern zu können.

Was ist heute im Vergleich zu vor 10 Jahren die größte Herausforderung in der Gründungsphase kleinerer Unternehmen?

Gerade (noch) kleine Unternehmer müssen heutzutage über sehr viel mehr Bescheid wissen als noch vor 10 Jahren. Social Media Marketing, E-Mail-Marketing, Sales Funnels, SEO, Freebies, WordPress, Google Ads, Facebook Ads, Webinare, digitale Produkte, virtuelle Assistenzen und vieles mehr gab es vor 10 Jahren noch nicht bzw. es hatte nicht die Bedeutung, die es heute hat. Und auch, wenn die Unternehmerin bzw. der Unternehmer nicht alles selbst machen muss, oder sollte, muss er dennoch den Überblick haben. Die Tools dafür sind sehr günstig oder kostenlos. Die Herausforderung ist mit dem Know How halbwegs auf dem aktuellen Stand zu sein bzw. zu bleiben.

Sie beraten Unternehmer bei der Erwirtschaftung von Gewinn. Zahlen sind Ihr Steckenpferd. Haben Sie einen Geheimtipp für den Ausbau von Vertriebsorganisationen im klassischen Einzelhandel?

Wenn es nur einer sein soll, dann ist es die Differenzierung zum Online-Mitbewerb und anderen Einzelhändlern. „Sei besser“ ist oft zu wenig. Die wirklich erfolgreichen sind vor allem „anders“. Und das wiederum geht am besten über die menschliche Interaktion, die beim Online-Mitbewerb noch fehlt und beim stationären Einzelhandel generell oft Potenzial hat.

 

Nach der Wahl, ist vor der Wahl. Wo muss Politik ansetzen um das Einzelhandelssterben aufzuhalten?

Ich denke, dass die Politik vor allem Hindernisse aus dem Weg räumen sollte (Beschränkungen der Öffnungszeiten z.B. oder Überbürokratisierung und Überreglementierung). Auch die Lohnnebenkosten sind in Deutschland wie Österreich zu hoch. Ich bin kein großer Freund von zu vielen Regeln, wenngleich ein paar – vor allem, wenn es um zu mächtige Monopole geht – durchaus sinnvoll sind.

Preise lassen sich heute transparent vergleichen und wer Online spart, kauft nicht stationär. Was muss der stationäre Einzelhandel vom Online-Handel lernen?

Was Preispsychologie z.B. angeht, ist der Online-Handel meist sehr viel besser als der Einzelhandel. Auch im Zusatzverkauf ist Amazon etwa (Kunden, die das gekauft haben, haben auch das gekauft) besser als die meisten Einzelhandelsverkäufer, wie ich leider immer wieder feststellen muss. Generell könnte man sagen: Der stationäre Einzelhandel kann sich beim professionellen Online-Handel einiges abschauen, wenn es um den professionellen Verkaufsprozess geht. Da wird online ständig getestet, optimiert und daran gearbeitet … etwas, was die wenigsten klassischen Einzelhändler machen.

Beschreiben Sie uns Ihren idealen stationären Laden einer beliebigen Branche in Hinblick auf die Preispsychologie.

Der ideale Laden ist natürlich nicht nur von der Preispsychologie abhängig. Da spielen viele Faktoren zusammen. Aber der ideale Laden nutzt sicher auch die preispsychologischen Gesetzmäßigkeiten, um Umsätze UND Margen zu optimieren. Der ideale Laden zielt auf den Gesamt-Deckungsbeitrag ab und ist nicht nur umsatzfokussiert wie die meisten. Dem idealen Laden geht es darum möglichst viel Gewinn zu erzielen statt nur möglichst viel Umsatz zu machen. Und dabei kann die Preispsychologie gerade im Einzelhandel stark unterstützen.

Was ist Ihr persönlicher Einkaufs-Geheimtipp in Ihrer Stadt?

Nun, ich wohne in Bad Vöslau, einer Kleinstadt mit nur wenigen Geschäften. Aber eines, in dem wir regelmäßig einkaufen, sticht doch hervor. Es ist der Gewußt Wie Drogeriemarkt. Da wird in der persönlichen Kundenbeziehung und im Service vieles richtiggemacht. Es gibt persönliche Beratung mit viel Fach-Know-How. Die sonst im LEH grassierende Rabattitis gibt es dort kaum. Vielmehr schafft man es, sich durch einen ganz eigenen Angebotsmix zu differenzieren und mit Fokus auf Qualität hochpreisige Produkte – ohne Luxusambiente – entspannt zu verkaufen.



Über den Autor/in
Roman Kmenta
Vorträge & Keynotes

Kmenta Beteiligungen KG

Experte/in für

Preisgestaltung, Verkaufstipps, Aktuelle Entwicklungen

Bücher: NICHT UM JEDEN PREIS, Der Stretchfaktor, Die letzten Geheimnisse im Verkauf, Chefsache Prävention II / Gratis Downloads: Zu teuer!, Der Business Quantensprung


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