Kundentypen: So machen Sie es jedem Kunden recht

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Wenn es um die Frage nach unterschiedlichen Kundentypen und ihre Bedürfnisse geht, sind viele Einzelhändler verunsichert. Ziel ist es schließlich, eine möglichst große Zielgruppe anzusprechen. Was genau ist überhaupt mit verschiedenen Kundentypen gemeint und wie geht man am besten mit jedem einzelnen um?

Menschen sind bekanntlich verschieden und gerade im Dienstleistungsbereich wird man häufig mit der ganzen Bandbreite unterschiedlichster Charaktere, oder fachspezifischer formuliert – Kundentypen – konfrontiert. Unter den Begriff Kundentypen fällt die Schnittmenge aus Kunden, die sich auf Grund von bestimmten Merkmalen, wie zum Beispiel Interessen oder Auftreten, voneinander unterscheiden oder sich ähneln.

Sicher ist es nicht möglich, jeden einzelnen Kunden genau zu definieren. Aus diesem Grund ist bei Kundentypen auch eher von Prototypen die Rede, die Orientierung geben können und auf deren Eigenschaften und Umgang wir jetzt näher eingehen.

Bekannte Kundentypen im Einzelhandel &

wie Sie am besten mit Ihnen umgehen

Wie er tickt:

Dieser Kundentyp hat das Feilschen zu seiner Königsdisziplin erklärt und sein Hautptargument das er ins Feld führt, sind die (angeblichen) Dumpingpreise der Konkurrenz oder das so viel billigere Internet. Ihm geht es einzig und allein ums Prinzip, verhandeln zu wollen.

DER VERHANDLER

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So klappt’s:

Sollten Sie als Einzelhändler einen Verhandlungsspielraum haben, empfiehlt es sich, mit dem Kunden mitzugehen ohne dabei selbst Schaden zu nehmen. Sind Sie dem Verhandeln eher abgeneigt, beziehen Sie selbstbewusst Stellung und argumentieren Sie mit Vorteilen, wie Leistung und Qualität.

Wie er tickt:

Der genervte Kundentyp nörgelt! Preis, Qualität, Auswahl – ganz nach der Maxime irgendwas ist immer wird gemeckert, gequängelt und gezickt und sich nicht selten auch unfreundlich gegenüber dem/der Verkäufer/in geäußert. Eines vorweg: Nicht persönlich nehmen. Hier geht’s einzig ums Prinzip.

DER GENERVTE

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So klappt’s:

Den Genervten kann man es nur sehr schwer Recht machen. Ihr Geduldsfaden sollte also lang und reißfest sein. Mit etwas Ausdauer, Einfühlungsvermögen und Ruhe besteht aber die Möglichkeit, das Vertrauen dieser Kunden zu gewinnen und sie vielleicht sogar überzeugen zu können.

Wie er tickt: 

Zu den verschiedenen Kundentypen im Einzelhandel zählt auch der Misstrauische, der erstmal allem und jedem mit einer sehr kritischen Einstellung begegnet.

Grundsätzlich glaubt er keiner Werbung und traut auch Ihnen erst nach übermäßiger Absicherung über den Weg. 

DER MISSTRAUISCHE

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So klappt’s:

Dieser Kundentyp will ernst genommen werden und diskutiert gern. Nehmen Sie sich dem an und bringen Sie Ausdauer und Detailwissen mit. Da kann auch die Besprechung der Gebrauchsanweisung Bestandteil Ihrer Überzeugung sein. Kompetenz ist der Schlüssel zum Vertrauen dieser Kundenspezies. 

Wie er tickt:

Der Informierte unter den Kundentypen hat ein sicheres Auftreten und weiß eigentlich schon alles, das gesuchte Produkt betreffend.

Er kommt aber gern zu Ihnen, da ihm eine zusätzliche professionelle Beratung am Herzen liegt. 

DER INFORMIERTE 

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So klappt’s:

Präzise Auskunft statt Smalltalk ist bei diesem Kundentypen gefragt. Aber Achtung: bloß nicht belehrend wirken. Das Zepter hat immer noch ihr Kunde in der Hand. Klare Informationen zum Produkt, bei dem die Qualität vom Gegenüber genauestens unter die Lupe genommen wird, sind hier entscheidend.

Wie er tickt:

Fragender Blick, Grübelfalten und gesenkter Kopf, gespickt mit Vielleicht- und Achichweißnicht-Gebärden steht sich der unentschlossene Kundentyp gern selbst im Weg, bringt eine gehörige Portion Unsicherheit mit und weiß einfach nicht so recht, was er will. Tief durchatmen – viele Entscheidungsstützen sind nun gefragt. 

DER UNENTSCHLOSSENE

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So klappt’s:

Der Unentschlossenheit dieser Kundentypen im Verkauf muss mit Motivation begegnet werden. Hier zählt der richtige Pitch! Führen Sie ein Battalion an Argumenten ins Feld, stellen Sie alle Vorteile ins Flutlicht und nehmen Sie ihm die Entscheidung am besten ab. Und da das Misstrauen mit dem Kauf nicht einfach eingetütet ist, bekräftigen Sie die Entscheidung am besten noch einige Male.

Same, same but different: Was alle Kundentypen zufriedenstellt

Ganz gleich um welchen Kundentypen es sich handelt – jeder Kunde möchte individuell beraten und behandelt werden. Dazu gehört, gut zuzuhören und genau auf die jeweiligen Bedürfnisse einzugehen. Wichtig ist ebenso, Ihrem Kunden mehr als eine Option anzubieten. Wenn Sie sich beispielsweise im Bereich Textilwaren bewegen, präsentieren Sie einfach mehrere Variationen. Auch Ihr eigenes Outfit macht viel aus, denn im besten Fall inspiriert es Ihren Kunden.

Und nicht zu vergessen: Die innere Einstellung ist das A und O. Um einen erfolgreichen Verkauf im Einzelhandel zu erzielen, sollten Sie zu 100 % hinter Ihren Produkten stehen.

Titelbild: Inventorum, weiteres Bildmaterial: Inventorum

Quellen: Gründerszene, Bohnadesign