Verkaufspsychologie: 9 einfache Verkaufstricks für Einzelhändler - Inventorum

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Umsatzsteigerung gewünscht? Diese erzielen Sie, wenn Sie verkaufspsychologisch an den richtigen Stellen ansetzen. Denn Kaufverhalten lässt sich mittlerweile neurowissenschaftlich gut erkennen und teilweise sogar vorhersagen. Wir geben Ihnen in diesem Artikel einige nützliche Verkaufstipps und -tricks für Ihr Geschäft mit an die Hand.

Schon wieder hat Ihr Mitbewerber einen neuen Kunden gewonnen. Sie stehen da und fragen sich: Wie macht er das nur? Denn auch Sie bieten Ihre Artikel stets zu fairen Preisen an und wissen über Ihr Produktsortiment gut Bescheid. Möglicherweise setzt dieser Mitbewerber und Konkurrent bereits auf verkaufspsychologische Methoden. Diese wiederum setzen an den Gewohnheiten und der Wahrnehmung an. Es ist erwiesen, dass ein Vielfaches an Kaufentscheidungen nicht rational, sondern emotional fällt. 90 % aller Entscheidungen für den Kauf werden unbewusst getroffenErst im Nachgang wird dann rational begründet, warum man sich für ein bestimmtes Produkt entschieden hat.
Menschen kaufen psychologisch bedingt aus zwei Gründen: dem Lustgewinn und aus der Vermeidung von unangenehmen Gefühlen. Es sind also ganz simple Motivationen, die einen Konsumenten zum Kauf verleiten. Ein teures Auto wird aus Prestige-Gründen gekauft, ein Bekleidungsstück oftmals erworben, um attraktiv zu wirken. Auch Sie können da nachhelfen – lesen Sie dazu folgende Tipps.

1. Der 0,99 €-Trick – ungerade Zahlen wirken

Der Trick der ungeraden Preise ist alt und dennoch wirksam. In einem Einkaufsladen findet man nur selten einen aufgerundeten Preis. Der Grund dafür ist, dass ein Artikel, der einen ungeraden Preis hat, der an der Schwelle zu einer runden Zahl kratzt, als wesentlich preiswerter empfunden wird. So wirkt ein Produkt für 99 Cent um Längen günstiger, als wenn dieses einen Euro kosten würde.
Das Empfinden von Schwellen können auch Sie sich zunutze machen, indem Sie Ihre Artikel nicht aufrunden. Für den Kunden spielt auch das Gefühl, an der Kasse etwas Geld zurückzubekommen, eine Rolle. Im Supermarkt endet der Preis von über 70 % der Produkte deshalb auf 99.

2. Give Aways – kleine Geschenke erhalten die Freundschaft

Wenn Sie etwas gratis vergeben, fühlt ihr Kunde sich schnell in der Stimmung, etwas zurückzugeben. Denn tief in uns haben wir das Bedürfnis, uns zu revanchieren, wenn uns jemand etwas anbietet. Deshalb verteilen Sie ruhig etwas, dass zu Ihrer Branche passt: Gratisproben, Probierhäppchen, einen Luftballon für die Kinder etc. Aber auch eine gute Beratung oder ein Kaffee ist ein Geschenk an den Kunden. Ein kleines Gläschen aufs Haus, das nicht zufällig mit der Rechnung kommt, verleitet in der Gastronomie zu einem höherem Trinkgeld.

3. Gleich und Gleich gesellt sich gern

Platzieren Sie Produkte, die zum gleichen Anlass benötigt werden, in unmittelbarer Reichweite zueinander. Supermärkte machen sich dieses Prinzip zunutze, indem sie etwa Kaffee und Marmelade – zum Anlass des Frühstücks – nah beieinander bereitstellen. Teilweise sind die Produkte so angeordnet, dass sich in Lebensmittelläden ganze Gerichte so schnell zusammenstellen lassen. Überlegen Sie sich, welche Produkte sich zusammen besser verkaufen könnten, als wenn Sie jedes für sich anbieten.

4. Stapelweise Qualität – so wirken Waren günstig

Wenn Sie viele Produkte der gleichen Art haben, die sie aufstapeln können, erweckt dies beim Kunden unterbewusst die Wahrnehmung, dass etwas preiswert ist. Denn die Ware gibt es stapelweise und Kunden wollen schnell die Gelegenheit nutzen, etwas davon zu abzubekommen. Deshalb wirken etwa gestapelte Schokoladentafeln auf dem Präsentiertisch im Supermarkt so, als wären sie preiswert, auch wenn sie dies nicht sind.  
Das gleiche gilt auch für Bekleidung: Gefaltete Kleidung erweckt den Eindruck, dass das Personal sich für das Zusammenlegen Zeit nimmt. Dies bewerten wir positiv. Außerdem weckt es die Assoziation zu einem gutem Service.

Verkaufspsychologie

5. Bist du ein Star, mach dich rar – schnell noch zugreifen

Hat ein Kunde das Gefühl, dass die Ware knapp ist, so muss er sich schnell entscheiden. Denn wir haben schnell das Gefühl, eine Gelegenheit zu verpassen und möchten dieses unangenehme Empfinden vermeiden. Der Ausspruch „nur noch eines auf Lager” erweckt den Eindruck, sich sputen zu müssen. Versuchen Sie also, dieses Gefühl bei Ihren Kunden hervorzurufen. Selbiges entsteht auch, wenn man vorgibt, dass andere sich die selbe Ware auch schon angesehen haben. Dies lässt sich besonders gut Online generieren.
Verstärken können Sie diesen Effekt, indem Sie vermitteln, dass die Ware erst neuerdings knapp ist. Ist nämlich ein Artikel dauerhaft knapp, verliert dies den gewünschten Effekt. Wenn Sie es also schaffen, einen gewissen Zeitdruck herzustellen, indem Sie Reizworte wie „Nur heute!” verwenden, kann sich dies positiv auf Ihren Umsatz auswirken.
Das gleiche gilt, wenn Sie eine Konkurrenzsituation herstellen, etwa mit einem Wühltisch. Denn wir möchten das Produkt selbst erbeuten, anstatt es einem anderen zu überlassen.

6. SSV, WSV usw. – es gibt immer einen Grund für Sales

Reduziertes lässt darauf schließen, dass der Artikelpreis nur für eine gewisse Zeit gilt. Auch dies bedeutet eine Form der Warenknappheit.
Sonderangebote und reduzierte Preise animieren einen Kunden zum Kauf. Der Grund dafür ist, dass Rabatte sofort das Belohnungszentrum im Gehirn aktivieren. Dies ruft positive Erwartungen hervor und wirkt sich zugleich auf die Selbstkontrolle aus. Demzufolge lösen Angebote, die als solche wahrgenommen werden, ein impulsives Verhalten hervor.
Nutzen Sie Preisschilder und Farben sowie Reizworte, um Ihr Produkt anzupreisen. Damit verschaffen Sie Ihren Kunden auch im Nachgang ein positives Einkaufserlebnis, da er das Gefühl hat, gespart zu haben.

7. STOPP – sanfte Entschleunigung

Wenn Sie Ihre Kunden bereits am Ladeneingang ausbremsen, haben Sie gute Chancen auf einen höheren Verkauf. Dafür nutzen Supermärkte eine Schranke oder eine Drehtür. Denn wer entschleunigt wird, ist langsamer und kauft am Ende mehr. Grund dafür ist, dass ein langsamer Kunde mehr kauft. Wühltische und mittendrin aufgestellte Waren, die Ihr Kunde auf seinem Gang durch den Laden passieren muss, haben ebenfalls diesen Effekt. Aus dem Grund gezielter Entschleunigung ruckeln die Räder eines Wagens im Supermarkt, wenn man versucht, sich schneller fortzubewegen.

8. Jetzt gibt’s was auf die Ohren – gute Stimmung

Musik sollte so eingesetzt werden, dass sie entspannend wirkt, aber auch zum Sortiment und der Zielgruppe passen. Diese Mischung zu finden, ist nicht immer einfach. Die eingesetzte Musik darf weder zu laut noch zu leise sein. Am besten setzen Sie auf dezente Hintergrundmusik. Eine Studie ergab, dass Musik den Verkaufsumsatz verbessern kann: In einer Weinhandlung wurden sowohl klassische als auch Popmusik gespielt. Man fand heraus, dass die Kunden mehr und auch hochwertigere Ware kauften, wenn sie die klassische Musik wahrnahmen.

9. Lichtakzente ziehen magisch an

Supermärkte wissen es schon länger: Waren, die möglichst frisch empfunden werden, werden mit bestimmtem Licht angestrahlt. In der Fleischtheke findet man eine rötliche Beleuchtung, um das Fleisch saftiger erscheinen zu lassen, wohingegen Backwaren gelblich angestrahlt werden, damit sie knackiger wirken. Nutzen Sie Lichtelemente, um auch weniger beachtete Ecken auszuleuchten und attraktiv zu machen. Viele weitere Anregungen finden Sie in unserem Artikel zur perfekten Ladengestaltung mit Licht

Und zu guter Letzt …

Überlassen Sie nichts dem Zufall, versuchen Sie, Ihre Ware zu arrangieren und auf bestmögliche Weise darzubieten. Die Verkaufspsychologie ist nach wie vor eine zuverlässige Methode, um mehr Umsatz zu generieren. Allerdings sollten Sie es beim Einsatz dieser Mittel nicht übertreiben, denn ein Kunde möchte ungern manipuliert werden.
Achten Sie also auf die richtige Mischung aus einer Portion Verkaufspsychologie gemischt mit Feingefühl für die Wünsche der Käufer. Wir wünschen Ihnen viel Erfolg!

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Quellen:
http://www.daserste.de/information/ratgeber-service/vorsicht-verbraucherfalle/vorsicht-verbraucherfalle-2-110.html
http://www.vertrieb-strategie.de/die-typischen-verkaufstricks-im-handel/
http://www.stern.de/wirtschaft/geld/psychologie-preistricks-fuer-fortgeschrittene-3519926.html
http://www.ramin.seifeddini.com/allgemein/sechs-hilfreiche-methoden-fuer-effektive-werbung/
http://www.handelsblatt.com/unternehmen/management/neuromarketing-warum-wir-kaufen-was-wir-kaufen/3272336.html
https://www.impulse.de/management/marketing/verkaufspsychologie/2734122.html
http://www.sueddeutsche.de/geld/verkaufspsychologie-im-supermarkt-links-herum-kaufts-sich-leichter-1.1716665-2
http://www.orbit9.de/wissen/verkaufspsychologie
http://www.sueddeutsche.de/geld/verkaufspsychologie-im-supermarkt-links-herum-kaufts-sich-leichter-1.1716665-2
https://www.welt.de/finanzen/article6689893/Rabatt-Aktionen-bringen-Kunden-um-den-Verstand.html

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