Vernetzung der Verkaufskanäle - Interview mit David Pohlmann - Inventorum

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Vernetzung der Verkaufskanäle – Behalten Sie den Überblick über Ihr Geschäft

David Pohlmann gehört ganz klar zu der Generation Onlineshopping, möchte aber trotz all der Vorteile nicht auf den stationären Handel verzichten. Schließlich gehört zum Kauf „emotionaler” Produkte mehr dazu als schnelle Verfügbarkeit und günstige Preise. Trotz alledem ist es für einen modernen Händler unverzichtbar, auch online präsent zu sein und seine Prozesse digital zu steuern.

Gegenüber INVENTORUM hat David Pohlmann verraten, welche Herausforderungen mit dem Verbinden verschiedener Kanäle entstehen und wie man als Händler trotzdem den Überblick bewahrt und am Ende sogar seine Umsätze steigern kann.

Was macht für Sie den Einzelhandel besonders?

Als gestandener Verfechter des Online-Shoppings stelle ich mir diese Frage oft selbst. Und obwohl ich es liebe, die kleinsten und unnötigsten Dinge (shame on me) per Amazon Prime zu bestellen stelle ich immer wieder fest, dass es selbst bei mir Punkte und Momente gibt, an denen ich den Einzelhandel nicht missen möchte. Online werden maximal zwei von fünf Sinnen angesprochen: Sehen und, wenn es gut läuft, Hören. Die Haptik, der Geruch oder der Geschmack (zumindest bei Lebensmitteln) ist mit dem heutigen Stand der Technik einfach nicht vermittelbar. Und dabei geht es vor allem um Emotionen ‒ Darauf sollte sich der Einzelhandel meiner Meinung nach konzentrieren.

Ob ich die hundertste Packung Rasierklingen im lokalen DM oder bei Amazon kaufe, spielt keine Rolle. Wenn ich aber z.B. ein hochwertiges emotionales Produkt wie eine teure Uhr, schöne Bekleidung, Geschenke oder auch Blumen, Pflanzen und besonders Lebensmittel kaufe, möchte ich alle meine Sinne für das Einkaufserlebnis einsetzen. Das geht auch heute nur im stationären Handel.

Warum sind heutzutage neben dem stationären Verkauf weitere Verkaufskanäle nötig?

Zum einen sind es die „emotionslosen” Produkte, die ich bereits erwähnt habe. Schnell, unkompliziert und günstig. Convenient lautet hier meiner Meinung nach das Stichwort. Prozesse und Kundenzufriedenheit sind hier viel wichtiger. Dazu gehört eine sauber strukturierte Multichannel-Strategie, vom Laden über den eigenen Online-Shop bis hin zu globalen oder themenspezifischen Marktplätzen.

Zum anderen ist es wichtig, dass auch Einzelhändler, die klassischerweise im emotionalen Segment unterwegs sind, ihren Kunden eine durchgängige und kanalübergreifende Einkaufserfahrung ermöglichen. Allein schon, um dem Trend, Produkte zunächst im Laden zu begutachten und dann letztendlich doch online zu bestellen, entgegen zu wirken. Aber auch, um den Kunden zu jeder Situation ansprechen zu können und eine „Customer Journey” zu entwickeln.

Ein weiterer, ganz pragmatischer Grund, ist die Reichweite: Während stationäre Einzelhändler (von großen Ketten mal abgesehen) einen regionalen Fokus haben, lassen sich Online-Kanäle, egal ob eigener Shop oder Marktplatz, national oder auch international skalieren. Das führt in der Regel natürlich zu mehr Kunden und dadurch bedingt auch zu einer größeren Einkaufs- oder Produktionskapazität und somit höheren Margen.

Welche Vorteile aber auch Herausforderungen ergeben sich daraus, mehrere Kanäle unter einen Hut zu bringen?

Als Händler mehrere Kanäle zu bespielen, ist definitiv eine Herausforderung. Egal, ob man als „born in the cloud” direkt mit dem eigenen Online-Shop gestartet ist oder historisch ein ausschließlicher stationärer Einzelhändler ist. Mehr Kanäle bedeuten in aller Regel auch mehr Aufwand, komplexere Prozesse und oft leider auch mehr Probleme.

Umso wichtiger ist es, dass man alle Kanäle zentral verwalten und sie „unter einen Hut” bringen kann. Gelingt es den Händlern, möglichst viele verschiedene (und für die jeweilige Branche passenden) Kanäle zu verwenden und den Mehraufwand in Grenzen zu halten, ergeben sich enorme Vorteile.

Die Gründe, die ich weiter oben genannt habe, fallen umso mehr ins Gewicht, wenn der entstehende Mehraufwand durch mehr Bekanntheit, mehr Kunden, mehr Verkäufe und mehr Umsatz relativiert werden kann.

Wie kann ich ganz praktisch meine Prozesse, z.B. die Warenwirtschaft, vereinfachen und miteinander verbinden?

Wichtig ist immer eine zentrale Multichannel-Lösung, welche die Verwaltung ALLER Kanäle erlaubt. Dabei ist es fast egal, ob Sie sich für einen der Kanäle als ZENTRALES System entscheiden und alle anderen Kanäle – über entsprechende Datendrehschreiben oder direkt – daran anschließen oder die Verwaltung in einer dedizierten, genau dafür passenden Lösung machen. Angefangen von der Auftragsabwicklung inkl. Rechnungsdruck, Versand & Warenwirtschaft bis hin zu After Sales Marketing können mit der richtigen Lösung fast alle Prozesse vereinheitlicht und über alle Kanäle hinweg erledigt werden.

Unser Unternehmen Billbee ist genau so eine Lösung: Kein eigener Kanal in sich, sondern die einfache Bündelung aller On- und Offline-Kanäle.

Bedeuten mehr Kanäle auch automatisch mehr Verkäufe?

Unterm Strich: ja! Weniger Verkäufe kann es nicht geben, da der eigene Laden nicht kannibalisiert wird. Im Gegenteil: Käufer, die im Laden kaufen wollen, kaufen auch weiterhin im Laden. Käufer, die im Laden „nur gucken” und online bestellen, haben in der Vergangenheit womöglich dann online bei der Konkurrenz bestellt. Zwar muss man bei verschiedenen Kanälen – gerade auch bei Online-Marktplätzen – immer gut seine Margen im Auge behalten, danach steht neben den erhöhten Umsätzen auch einem größeren Gewinn nichts mehr im Weg!



Über den Autor/in
David Pohlmann
Head of Business Development

Billbee GmbH

Experte/in für

Multichannel


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